INFORME CONTENIDOS COETUR 2016 (para los asistentes “la bitácora de un compañero”, para los no asistentes “el diario de navegación” de un congresista)

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30 de mayo del 2016, es la fecha en la que se celebra el III Congreso Europeo del Turismo Rural (COETUR) con el título:
“El nuevo turismo rural… ¿Cómo adaptarse?”
Esta fecha marca un antes y un después del sector Turismo Rural, y tal y como pretende representar el Maestro de “Erase una vez…”, el TR ha evolucionado desde sus inicios, allá por las últimas décadas del siglo XX, hasta nuestros días, segunda del siglo XXI. Se impone un nuevo concepto, unas nuevas estrategias, unos nuevos contenidos, unas nuevas herramientas para lograr el éxito turístico.

Un cambio de era, un cambio generacional tanto dese el punto de vista del destino, como de la oferta y la demanda.
Y es en este foro en el que interactúan las distintas provincias españolas, los empresarios con las mismas, los empresarios entre sí, donde se ponen en común experiencias, donde aprenden unos de otros, donde vamos a encontrar a través de las conclusiones del mismo, las claves de actuación en el futuro.
Podríamos decir que el TR es de ciencias… (los números cantan), y como introducción a las “tesis” que se irán exponiendo en este resumen del Congreso, nos encontramos con tres ecuaciones a resolver para demostrarlas:
Desde el punto de vista de la oferta y la demanda , del Destino:
X (generación 1965 – 1980) + Y (generación 1981 – 1999) – Z (2000 adelante) = infinitos experiencia turísticas
Desde el punto de vista de la promoción y comunicación turística:
ScreenHunter_106 Jun. 06 22.20= infinitas maneras de crear producto, imagen y marca
Desde el punto de vista de los factores de decisión en la elección de un Destino:
ScreenHunter_107 Jun. 06 22.20= infinitas maneras de influenciadores en la elección de un destino

 

¿Cómo se enfrenta Andalucía a los nuevos retos del Turismo Rural?

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COETUR 2016 tiene como escenario el hotel Señorío de Nevada en Granada.
Andalucía es un potente destino turístico que debería estar consolidado. Sin embargo esta provincia carga a sus espaldas con varios lastres:
.- El exceso de tópicos: Sol y playa, flamenco…
.- La falta de adaptación a nuevas tecnologías…
En definitiva, Andalucía muestra una sonrisa con 4 dientes: sol y playa, golf, congresos y ciudades monumentales.
En una provincia que no sufre el grave estigma de la estacionalidad, gracias a sus excelentes condiciones climáticas, y que además cuenta con todas las motivaciones experienciales (además del turismo de naturaleza, turismo cultural, histórico, activo, enológico, gastronómico…) que siente el viajero de turismo rural. . Sin embargo el TR se encuentra “en pañales”. Si comparamos con el resto de los destinos rurales del territorio español, Andalucía vive cronológicamente el momento potencial que otras no supieron aprovechar, o no supieron como liderar. Por lo tanto, Andalucía tiene la oportunidad de aprender de los errores del resto, y no adaptarse ni reinventarse, sino crear desde 0 lo que el turista rural busca, cómo lo busca, y como lo elige.
Según los datos del Observatorio del Turismo Rural, frente a un nivel de recomendación en TR en España del 33.10 %, Andalucía consigue un 29, 41 % (índice NPS)
Sin embargo del 100% de clientes de Turismo Rural en esta provincia, un 61% se lo recomendarían a sus amigos.

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El otro rol de las Asociaciones: asesoramiento y acciones estratégicas

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Incentivar a los propietarios de Turismo Rural a pertenecer a una Asociación pasa por cumplir las expectativas que al hacerlo tienen:
.- Potenciar sus reservas
.- Representación y defensa ante la Administración
.- Lobby….

Si analizamos el perfil de los asociados, y de sus demandas, nos encontramos con varios hándicaps al asociacionismo:
.- El individualismo (“mirarse su propio ombligo”)
.- La idea de que el alojamiento de enfrente, la competencia, es el enemigo
.- Confundir la inversión con un gasto, y no tener en cuenta el ROI
En cuanto a los líderes de las Asociaciones su mayor error fue:
.- Creer que las subvenciones públicas serían eternas
Y por ello hoy no pueden defender el interés de su gestión, cuando proyectos superiores a 100.000 euros, de 14.000 euros por cama (como es el caso de Galicia), no han tenido la repercusión suficiente para avalar nuevas propuestas.
Tampoco es defendible creerse que “se pueden vender solos”, creando centrales de reserva que en aquellas que se han puesto en marcha, no han dado los resultados esperados.
Pero siempre tenemos que creer que podemos hacer algo más. Apostando por las 4I: Idea, inteligencia, iniciativa e imaginación.
Con proyectos a corto plazo, que permitan recuperar una imagen exitosa de la gestión de los mismos.
.- ¿A dónde queremos llegar? Trabajar juntos, incluso con toda la cadena de valor (intersectorial, taxis, restaurantes, museos, ….).
.- A través de la formación compartiendo experiencias. “Cuando un socio aprende algo, al dia siguiente se lo comunica a los demás”
.- Buscar problemas a soluciones que el empresario no encuentra por sí mismo
.- Promocionar y fomentar el DESTINO
.- Crear mesas de trabajo con la Administración, poniendo a su disposición nuevos productos
.- Ayuda en la evaluación continua a la que nos somete el cliente, y verle el lado positivo: mejora continua
.- Ayuda en el camino a seguir para “sobrevivir”, comunicar para comercializar y quizás descubrir que no somos prisioneros de los motores de reserva.
Respecto a este último punto, destacar que un estudio reciente de FLASEM Quality Consulting, concluye que los motores de reservas (p.ej Booking.com) a pesar de su “dudable eficacia”, no son eficientes en sus resultados. Al contrario las plataformas de promoción especializadas (p.ej. Escapada Rural), lo son mucho más (por ejemplo en reputación online). La respuesta a esta afirmación se encuentra en que el perfil del cliente potencial de TR se ajusta más a estas segundas herramientas de promoción.

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Claves en la colaboración público – privada

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Según los datos del Observatorio del Turismo rural, los principales problemas del sector, son:
.- Bajo conocimiento de idiomas
.- Bajo conocimiento de internet Tic´s
.- Falta de profesionalidad
.- Falta de promoción interna
.- Ilegalidad
.- Estacionalidad
.- Exceso de oferta
.- Falta de promoción en el extranjero
En primer lugar, hay que interiorizar la importancia del DESTINO, como factor clave en la promoción turística tanto de él mismo como de sus productos y servicios. Sin destino no hay producto turístico.

Una mala imagen del destino afecta a la del servicio y producto y viceversa. Por lo tanto la unidirecionalidad es un hándicap, un error cuyo impacto lleva al fracaso.
El turismo es una actividad privada que conlleva una mayor implicación económica y técnica del sector privado en las políticas turísticas. El DESTINO es público, el recurso prioritario del que debemos hacer un buen uso como palanca de atracción al cliente potencial, por lo que a las Administraciones les compete la estrategia y visión de su implementación en el mercado turístico.
El empresario de Turismo Rural ejerce el papel de promotor del destino, y tiene la responsabilidad de convertir a sus clientes en embajadores del mismo.
Se trata en definitiva de una confianza, colaboración y cooperación entre las entes pública y privada.
Los proyectos no funcionan cuando son eternos, hay que fijar objetivos a corto plazo. Y tampoco las estructuras que no están dotadas económicamente. La desconfianza de las Administraciones generada por altas inversiones públicas en el pasado, sin impacto en resultados, da lugar a una no implicación en los tan necesarios retos del presente. La falta de conocimiento del Turismo Rural convierte en imprescindible la valoración y las propuestas de los especialistas en el sector, dejando atrás el oportunismo de las consultoras con dudable base turística de épocas pasadas.
El político no se hace responsable de un cambio necesario, cuando en realidad la Administración turística tiene que ser muy relevante para el sector. Una política turística sin planificación no es posible. Por lo tanto hay que pasar a la acción, y que el sector privado tome más relevancia en los proyectos privado – públicos, que garanticen la proporcionalidad inversión – retorno, y que tengan una continuidad demostrable.
Coopetencia, interiorizar… Administraciones y empresarios tienen un entorno de competencia, básicamente deben colaborar porque tienen un objetivo común.
La promoción turística a cargo de las Administraciones tiene que pasar por innovarse. Los sistemas tradicionales ya no tienen la relevancia del pasado (por ejemplo, es necesario medir a qué ferias ir y de qué manera)
La parte pública tiene que coordinar, porque si vendemos que un destino es maravilloso, no puede ser que el cliente llegue y no pueda comer el plato típico porque el restaurante no esté abierto.
En los últimos años se ha trabajado más las infraestructuras (jacuzzi, piscina…) que el producto en sí. La Administración debe dotar al sector privado de herramientas que posibiliten el no naufragio de la empresa turística común.
Es verdaderamente triste que tengan que venir los de Airbnb a explicarnos lo que es ser anfitrión. Hay que crear sistemas de gestión integral del destino, ayudar a los empresarios a registrarse y tener un control sobre las empresas. ¿Nueva regulación para la economía colaborativa? Parece que desde Bruselas llega esa “orden”, pero en un sector sobreregulado, crear un árbol más en el extenso bosque, sólo perjudicaría la entrada de la luz del sol…
El ocio y la hospitalidad son temas muy serios que tienen una gran importancia para el futuro.
Hablamos por lo tanto de sostenibilidad. Hacer sostenible la puesta en valor del territorio y hacer sostenible económicamente sus empresas, sus productos y servicios.

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¿Cómo atraer clientes internacionales?: de la teoría a la práctica

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Según los datos del Observatorio de Turismo Rural, un 6.8% de los propietarios señalan tener mayoría de cliente extranjero.
Creemos en el turismo internacional como la panacea, va a llenar los alojamientos entre semana, en temporada baja, y va a ser mejor cliente que el nacional.
Los medios tradicionales, los intermediarios, se imponen en este mercado. Es importante hacerles creer en el producto para que expriman al máximo sus capacidades comerciales, y recurrir al recurso, también tradicional de los viajes de familiarización. Por lo tanto la penetración en este mercado pasa por una inversión inicial y posteriores en el pago de comisiones y cobro a 90 días. Esto ya supone un hándicap para la poco boyante rentabilidad del alojamiento rural, establecimientos en su mayoría pequeños, que no pasan de las 15 habitaciones.
Las condiciones que tiene que ofrecer el alojamiento al cliente extranjero y los criterios que hay que cumplir para que el turista de otro idioma no sólo venga, sino también se vaya satisfecho en el cumplimiento de sus expectativas son:
.- Limpieza, espacio, intimidad, privacidad, piscina y barbacoa…
.- Disponibilidad del propietario, dar el paso de calidad a calidez, tienden a personalizar la experiencia en el propietario
.- Las condiciones de transporte, logística, wifi, son fundamentales para este tipo de cliente
Mientras un cliente español supone un beneficio de 25 euros por persona y noche, el extranjero, 40 euros por persona y noche
El tipo de estancia es más larga, desestacionalizada y son muy ordenados
Trabajar con el cliente extranjero es una especialidad y tiene que haber un compromiso y una preparación por parte del empresario.
En este campo, el producto es importante, pero lo es más el conjunto, la experiencia. La forma de ofrecer ese producto y hay que renovarse continuamente.
¿Cómo conquistar a la generación millenial?

También llamada generación Y (del 89 al 99). Una parte de la ecuación de clientes potenciales que dan lugar a diferentes y variados productos turísticos para cumplir sus expectativas y necesidades. Pero para crear el primero hay que conocer las segundas.
Si hacemos un target, perfil del cliente tenemos que los millenial:
.- Son nativos digitales
.- Han crecido en internet
.- Mínimo un ordenador o dispositivo móvil en casa
.- Se adaptan a la tecnología
.- Comparten piso, coche, vacaciones…
.- No suelen tener nada en propiedad
.- Abanderan la igualdad
Los españoles de entre 16 y 55 años usan los medios digitales a diario. El whatsapp es la plataforma que usan los millenial todos los días. Le siguen Facebook, Twitter, Youtube, Instagram…
El 90% se conecta a través de su Smartphone
Consumen de forma diaria e intensiva los videos de Youtube, el 59 % lo usa a diario, el 66% está suscrito a canales.
El 68% comparte videos en redes sociales.
¿Qué buscan?
.- El disfrute inmediato por ello tienden a la compra cortoplacista, no quieren ataduras ni compromisos
.- Buscan experiencias constantes, a cualquier hora del día
Son viajeros imparables e independientes. El 88% viaja al extranjero 1 vez al año. El 30% lo hace solo
Planifican su destino con 6 meses de antelación y son susceptibles a influenciadores como bloggers, youtubers, y más a más de otros usuarios del mismo producto que ya han vivido la experiencia.
Comparten experiencias, desde el momento 0 de su vivencia. Inmediatez en la transmisión de sensaciones y contenidos.
Toda esta información es útil si el millenial es nuestro cliente potencial. Para atraerle y posteriormente cumplir sus expectativas, tenemos que convertirle en público objetivo de nuestras acciones, ¿a quién nos estamos dirigiendo? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Dónde está?. A través de las redes sociales tenemos mucha información del cliente potencial.
A veces el hándicap es el bajo poder adquisitivo de esta generación, pero no olvidemos que son la más especializada, con un nivel cultural más alto, y una gran parte de ellos (médicos, ingenieros…) con un trabajo cuyo sueldo les permite vivir experiencias que les colmen a cualquier precio.
¿Cómo diversificar en microsegmentos en turismo rural?
Nichos de mercado que constituyen nuevas formas y alternativas de viajar (en o con bicicleta, en moto…) requieren de una especialización de los alojamientos rurales. Los requisitos y necesidades de estos turistas, imponen una adaptación del establecimiento (lugares para guardar las bicis, las motos…, comidas especiales fitnes…). Incluso los Destinos susceptibles de ser elegidos por estos viajeros, deben ofrecer también las condiciones requeridas por ellos en sus estancias (pistas en buen estado para las rutas, señalización…)
No cabe duda que es un cliente potencial, con un poder adquisitivo medio – alto que puede revitalizar un destino turístico en esta especialidad así como suponer una inyección para la economía local.

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¿Cómo promocionar un destino a través de la blogosfera?

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Los blog tienen un precedente en el siglo pasado como cuaderno de bitácora, pero el primer blog tryp fue creado en el 2010. Hoy en día existen blogs de diferentes tipos, personales, comerciales, profesionales…
Como contenedores de contenidos y vivencias se convierten en influenciadores del cliente potencial a la hora de elegir un destino y de cómo vivir su experiencia.
Si vivimos la era digital, resulta obvio que toda la información que se vierte en la red es de vital importancia tanto para el destino como para sus productos y servicios.
La necesidad de comunicar, de compartir, hace de internet la plataforma idónea para llegar a cuantos más, mejor. No todos los bloggers consiguen hacer de su labor un medio de obtener contrapartida económica, pero tanto unos como otros suponen un medio de difusión a tener en cuenta.
El blog o youtube es otro medio de promoción, y si se sabe transmitir, se debe hacer uso a nivel particular hacer uso de estas plataformas.

Casos de fracaso y como resurgir de las cenizas
Hablamos de fracaso… en un sector que nace del mismo, del declive de otros sectores, la agricultura, la ganadería, la siderurgia… De la necesidad de reinventarse, pero sin base profesional, sin especialización.
En un sector en el que además, un 69% de los propietarios (según datos del Observatorio de Turismo Rural) reconocen combinar el alojamiento rural con otra profesión. En el que un tercio de los propietarios no se preocupa de medir el ROI.
La cultura del fracaso está mal vista, muy pocos lo ven como experiencia para volver a lanzarse a un nuevo objetivo.
La crisis ha sido la raíz de una epidemia del fracaso. Aumenta la oferta, disminuye la demanda… Muchos pierden la ilusión… Pero otra versión del impacto de la misma, es la obligatoriedad de “espabilar”, de salir del letargo empresarial.
La tendencia personalista, de calidez humana, de cercanía, impone que el negocio tenga personalidad, que se trasmita la pasión e ilusión del propietario. Conseguir que el cliente sienta que está en un sito especial. Ser friki en…
Si no existe producto, hay que inventarlo. Porque además, no existen los negocios estáticos, hay que adaptarse a lo que encuentras por el camino, a lo que va surgiendo. En otras palabras, “estar a la última”. Y hoy en día eso pasa por el turismo activo emocional, por el turismo experiencial. Darle al público actual motivaciones nuevas, novedades, manteniendo al cliente porque es más difícil encontrar mercado nuevo.
Le estrategia se resume en la acción prueba – error, en un fracaso controlado.
El fracaso está muy estigmatizado. Hay que aplicar la resiliencia, la capacidad de reponerse ante situaciones traumáticas.
Para no fracasar hay que conocer el producto, en este caso no sólo el producto, sino también el destino. Y creer en él. Pero sin olvidarse de la demanda potencial, si esta no existe por muy bueno que sea el producto, no estamos caminando hacia el éxito.
En momentos de crisis hay que adaptarse, reinventarse, renovarse… buscar oportunidades que surgen de estos momentos para renacer con otros modelos de negocio según las circunstancias.

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Criterios fundamentales para una buena política de precios

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En turismo rural, sus propietarios son “hombres orquesta”. Por ello no resulta fácil llevar una cuenta de explotación además de las otras labores y responsabilidades. Pero es de vital importancia una correcta política de precios para maximizar la rentabilidad del negocio y a veces resulta beneficioso externalizar este servicio, como otros, lo cual supone una inversión con retorno.
En primer lugar, hay que asimilar que somos vendedores. Que tenemos un producto en el que creemos y somos nuestros propios comerciales.
¿Qué cuesta tener una habitación vacía, una habitación llena? Hay que buscar el punto muerto, el escandallo.
Analizar el producto, no todas las habitaciones son iguales, por lo tanto no tienen el mismo precio. Poner en valor a través de la tarifa sus características especiales, vistas al mar, jacuzzi…
Analizar la estacionalidad, precios por temporadas, por reservas cortas o largas
Analizar el tipo de cliente, no todos son iguales, tienen diferentes motivaciones, necesidades, expectativas, diferentes presupuestos…
No somos ni mejores ni peores, somos una gota en el océano.
Respecto a las ofertas deberían tener menor sensibilidad al precio, e incorporarles valores añadidos. O largas estancias en promociones de precios especiales, no reembolsables.
Prestar especial atención a la polítca de cancelación de reservas, teniendo en cuenta el impacto que una o varias anulaciones pueden causar en nuestra cuenta de resultados.
Al sector rural siempre le da miedo subir el precio. Pero hay que perderlo, y aventurarse a testar y equivocarse.

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Nuevas palancas de atracción de visitantes a un destino

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En los últimos tiempos, hemos constatado que no sólo las personas pueden ser influenciadores, sino también los eventos palancas de atracción a un destino.
Un evento deportivo, gastronómico, solidario, filmatografico… puede reunir en un destino un número importante de visitantes con una gran repercusión económica en territorio, alojamientos, restaurantes…
Estas iniciativas pueden surgir tanto del sector privado como del público, de los empresarios o de las administraciones.
Como ejemplos en el Congreso se presentan:
.- La fiesta de los limones solidarios en Novales Cantabria, que además es un ejemplo de economía social. Sus grandes objetivos, potenciar el término municipal de Alfoz de Lloredo como destino turístico a través de su producto estrella, los limones. No en vano esta zona se presenta como la pequeña Murcia. Su próximo reto una vez conseguido el éxito de la iniciativa, trasladar la fiesta a septiembre para desestacionalizar.
.- El impacto de series de actualidad como “Juego de Tronos”. Su rodaje en Andalucía supone otra palanca de atracción que no se basa en el Destino sino en la influencia que ejerce el éxito de la misma. El impacto económico traspasa la temporalidad del rodaje y es un atractivo más a explotar en la promoción del destino .
.- El impacto de novelas, libros… de éxito.. inspirados en algún lugar en concreto que luego el lector tiene la curiosidad e incluso necesidad de visitar en directo.
.- Y el turismo experiencial en general, que no tiene límites… que es una fuente inagotable a disposición de la imaginación, la iniciativa y la creatividad.

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Y llegamos al día 1 de junio… Las cosas han cambiado… Y los millenial son la generación del Rey León… Y debemos aprender de ellos la nueva forma de comunicar y aprovecharnos de lo que comunican…
Aprender a ser embajadores de Destino, reinventarnos o renovarnos, actualizarnos para conquistar a los influenciadores.
Creer en lo que vendemos, experiencias al fin y al cabo
Ser empresarios y obtener beneficio de “este modo de vida” que hemos decidido que sea nuestro trabajo.
Porque el producto está ahí afuera, salgamos de las sombras a buscarle(de la mano de las Administraciones, de la mano del sector) porque …
….“Toda la tierra que baña la luz, es susceptible de ser Destino de Turismo Rural”

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